一家超60年老字号的转型：佛山照明的直播带货路

2020-05-14 17:23

南方日报

　　原标题：发力数字经济禅城底气几何

　　来源：南方日报

　　作者：高绮桦

　　直播带货的出现让传统线下销售渠道有了发展的新契机。

　　“呦呦切克闹，这货值得来一套，大家好，接下来让我来为你们带来一款极具性价比的产品。”

　　佛山电器照明股份有限公司(下称“佛山照明”)总部3楼展厅，当产品经理这样做直播开场，全场的人都不禁莞尔一笑。而在抖音平台上，来自全国各地的粉丝也十分“买账”，不但大夸“666”，还纷纷刷礼物，一场一个半小时的直播收获了超5.5万的“音浪”。

　　疫情对传统制造业带来极大冲击，也催生了数字经济的新机遇。数字经济不仅深刻改变着人们的生产生活方式，也催生了大量新消费、新技术、新业态，让作为佛山制造业龙头的佛山照明坐不住了，营销总监亲自上阵，大搞促销秒杀，努力圈粉引流，这家拥有62年历史的佛山老字号正在悄然迎来一场营销模式的变革。

　　营销总监亲上阵粉丝量涨超30%

　　虽然已经主持过网络直播带货几次，但市场部的陈泳桦看起来还是有点紧张。

　　这次直播首次面向全国的经销商，其重要性可想而知。为了这场直播，全组人员已经筹备了10多天。直播当晚7时30分开始，但陈泳桦6时就到了现场，对稿、化妆、走位、串场……力求能展现出最佳的效果。

　　相比起陈泳桦，佛山照明流通渠道营销总监汪大凯显得淡定得多。“通过前期的探索，在直播方面我们积累了一定的经验。”

佛山照明流通渠道营销总监汪大凯(左)正在镜头前介绍产品。图片来源：南方日报

　　前期佛山照明以区域为单位开展了几场直播活动，面向的是部分区域的经销商客户群体，通过直播活动加强了与经销商合作伙伴的交流与合作，取得不错的成果。本月初的一场面向大连地区客户的直播上，汪大凯带上“FSL大领导”的头饰，亲自为客户介绍产品亮点，粉丝们也十分“买账”，官方账号的粉丝量上涨超过32.7%。

　　4月24日晚上7时30分，直播开始，抖音直播平台上吸引了数千观众上线。镜头跟着汪大凯，首先介绍了佛山照明的历史、发展历程和获得荣誉，随后就来到产品经理大显身手的环节。

　　“大家可以看我们这款产品发光均匀透亮，我们采用的是高品质的灯珠，搭配TC灯罩，不发黄，耐用，摔不烂。”产品经理小陈边说边拿起灯泡往下一摔，不仅毫发无损，还会反弹起来。

　　“这让我想起周星驰电影《功夫》里能被用作打乒乓球的牛肉丸。”在直播间里，主播在对各类产品如数家珍地介绍同时，不时也会插播一些段子，以幽默来调动气氛。

　　最近直播期间，佛山照明都会采用“线上直播+下单买货”的创新销售方式，直播期间举办促销秒杀活动，并配以抽奖形式送出灯泡、台灯、排插等众多优惠。“我看订单在一直地刷，又有10个浴霸下单了，灯带是几千米几千米地抢购，还有几百个吸顶灯，200个集成罩顶灯……”陈泳桦说，每次看到这些后台的数据，都会感受到客户与粉丝群对公司直播带货形式及内容的认可。

　　“留言刷得很快，我都有点看不过来了。”汪大凯认为，通过直播活动可以加强与经销商群体的黏性，将公司的发展战略传递到终端，加强经销商在疫情期间对公司发展的信心。

　　疫情倒逼老牌国企加速营销变革

　　在佛山照明主动试水直播带货的背后，是这家有着62年历史的老牌国企，加快向线上转型的步伐。

　　受产能过剩、原材料和人力成本上涨等因素影响，近年来传统的照明行业呈现出发展放缓的迹象，同业竞争日趋白热化。作为行业龙头，佛山照明也面临着压力加大。2019年实现营收33.4亿元，同比下降12.2%;净利润3亿元，同比下降20.2%。

　　2019年以来，佛山照明实施事业部制改革，整合成立国内销售事业部、电商事业部，完善渠道结构，加快推进营销模式变革，以提升对终端市场的服务能力。